公告日期：2021-05-13
证券代码：300146 证券简称：汤臣倍健汤臣倍健股份有限公司2021 年 5 月 10 日投资者关系活动记录表编号：2021-006√□特定对象调研 □分析师会议投资者关系活动 □媒体采访 □业绩说明会类别 □新闻发布会 □路演活动□现场参观 □其他特步投资（谢茂林）、泰智基金（刘源远）、正德泰投资（龙文利）、参与单位名称及 瀚信资产（赵黎）、泰智基金（顾旭浩）；陈明阳、吴德平、刘志超、人员姓名戴小西、冯维昭、武强、何靖、尹峰、张琦琦时间 2021 年 5 月 10 日 9:00-15:00地点 珠海市金湾区三灶科技工业园星汉路 19 号汤臣倍健透明工厂上市公司接待人 公司董事会秘书唐金银、公共事务中心总监叶晓霞；子公司汤臣倍员姓名 健营养探索（珠海）有限公司总经理蒋钢为让投资者充分了解公司生产和经营情况、企业文化等，公司于 2021 年 5 月 10 日联合雪球平台组织调研团活动，通过实地参观、互动交流等形式让投资者进一步加深对公司的了解。
环节一：透明工厂参观；环节二：营养探索馆体验；投资者关系活动 环节三：会议交流环节。
主要内容介绍 在会议交流环节，公司董秘向与会投资者简要介绍了公司经营概况、业务布局与举措、战略规划及攻坚项目等，并与各位投资者进行互动交流，互动交流主要沟通内容如下：Q:公司对经销商有什么准入要求，门槛高不高，包括对线上经销商具体有哪些方面的要求呢答：随着公司经营规模和行业地位的提升，公司对经销商准入要求也在提高，对经销商终端资源、人员配置、资金投入以及成长性都有相应的要求。
2020 年公司启动经销商裂变计划后，经销区域调整为以地级市为单位，并视地级市的销售规模划分品牌由不同经销商主体独立销售。
若原有经销商考核不达标，公司会考虑引入新经销商。
线上经销商方面，会对合规遵守销售政策、资金投入及运营能力等方面有要求，要有行业内品类运营经验。
Q:作为投资人我们最关注的是公司未来成长情况。
我想了解一下，未来三到五年，公司增长主要是来自行业的增长还是自身竞争力提高带动的市占率提升？汤臣倍健相对于竞品的核心竞争力是什么？行业 SKU 很多，是不是还有大的单品有增长潜力。
答：公司的增长跟行业增长的红利和自身核心竞争力的提升等都分不开。
从第三方数据来看，2020 年中国 VDS 行业增速为低个位数增长，在药店渠道受疫情影响销售下滑，而公司线上线下渠道表现均好于行业整体，这得益于公司在行业扎根多年积累下来的优势。
现在消费人群去中心化、圈层化和粉尘化，公司基于不同渠道特性以及目标人群需求做多元化构建。
从销售渠道来看：（1）药店渠道：公司利用先发优势进入药店渠道，根据第三方数据，公司在线下药店渠道的市占率远超其他竞争对手，已构建较高的竞争壁垒。
海外品牌进入药店渠道受限于国内监管政策和公司先发优势。
（2）线上渠道：公司在阿里、京东等主流电商平台位居行业第一，但其市占率相对较低，还没有完全构建起竞争壁垒。
公司将从以下方面不断地构建线上渠道的竞争壁垒：（1）不断巩固和完善产品推新能力。
由消费者需求引领的增长是接下来行业主要的增长来源，所有的竞争会回归到产品层面的竞争。
公司收购LSG，打通国内与澳洲的研发体系，有助于加强公司产品推新能力。
（2）电商运营能力。
品牌方与电商运营团队的磨合及对其掌控能力很重要。
汤臣并购麦优，进一步提升了线上运营能力。
未来品牌与渠道之间、品牌与电商 TP 之间的博弈可能会影响竞争格局。
（3）营销端不断创新和构建。
这种层面想拉开差距较难，但公司在行业深耕多年，积累了用户……
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