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金徽酒(603919)
金徽酒的营销，在行业看来，或许有些过静，或许有些欠精，但这恰恰是金徽酒值得行业致敬的地方——不贪一时之功，方致长远之利，对于营而必销的“市场常数”，金徽酒往往选择了变数。金徽酒不急，它一方面在渠道上进行精细化程度和扁平化管理，另一方面则是让渠道与酒企真正成为利益共同体，以此调动经销商和终端门店的积极性。与此同时，金徽酒实行“分产品”策略，也就是以县为单位，根据产品特点，按照高、低端分层，在对渠道全覆盖的同时，对消费人群也进行了全覆盖，这正是金徽酒牢牢占领大本营市场的重要原因。而随着“大西北战略”的开拓实施，金徽酒“不对称聚焦式营销”则更突出有的放矢的特点，也就是我们常说的“好钢用在刀刃上”。“我们只追求5%以下的核心店投入比率。”金徽酒股份有限公司副总经理廖结兵说，与其广泛撒网不如有的放矢。以金徽酒向外扩张的核心市场西安为例，虽然西安有多达5万家终端门店，但能够销售中高端酒类的门店只有2000家左右。经过详细的分析与研判，金徽酒选择其中700家作为核心店依序导入，另外1300家门店作为辅助进行铺市。在金徽酒的“核心店模式”系统策略（不对称营销）之中，选店被置于首要位置，然后诸如生动化陈列、终端客情、动销促进、季度奖励、年度奖励等6个步骤将依次序展开。每一个环节、每一个端口，都有着异常精细化的标准流程。这样追求的效果是，让经销商能够“快乐卖酒，轻松赚钱”，让后面的动销促进等营销动作能
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