银行基层网点如何转型

2016年11月26日 9:28:06 来源:168炒股学习网阅读：3166人次

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原题：农信社基层网点转型的思考

来源：农村金融（ID：rcbank）

作者：邹昱莎

一直以来，农信社农村基层网点在乡镇的覆盖范围广，数量上占有优势，群众基础较深厚，业务经营也能取得较好的发展。但近年来息差收窄，利率市场化，股份制银行、互联网金融、马云的千县万村计划等扎堆进驻农村。导致农信社农村基层网点面临着更激烈的竞争。在这种形势下，基层传统网点的改革势在必行。

一、农信社农村基层网点转型的必要性

（一）农村金融领域的竞争日益激烈

（二）经营环境发生了重大变化

如今，我们的传统金融服务已经碰上了农村空心化的时代，大量农村青壮年外出务工，造成了农村人口的空心化，这样的经营环境也迫使面向农村的传统基层网点进行管理与服务上的转变，重视创新和关怀，因地制宜地做好金融服务，寻找空心化后的盈利空间。

二、农信社农村基层网点转型的实施难点：

目前，农信社基层网点的转型还存在着一些实施难点，笔者认为，主要表现在如下方面：

(一)难在农村基层网点的客户结构和业务结构相对低端。

1，农村空心化现象导致大量青壮年外出务工，致使农村基层网点很多时候服务的对象都是留守的中老年人。很多中老年人对自助设备缺乏了解，不会操作。导致来柜台办理业务的人多为办理存取款，补登折，挂失，密码重置等耗时比较长，盈利较低的服务性业务。

2，目前农村网点业务结构比较单一，低端。低端的业务结构占用了大部分的柜面资源，而高价值的营销行为，能够创造价值的金融产品，以及急需发展的理财业务，中间业务没有时间也没有条件发挥出作用。因为基层网点的营业时间有限，耗费时间办大量的低端业务会把高盈利业务的生存空间挤出去，致使网点效率低下，功能单一。

（二）难在农村基层网点企业文化建设相对缺失，员工思维观念还需加速转变。

1，目前很多基层网点员工实际上并不清楚和理解农信的理念和文化内涵，基层网点缺乏专门的企业文化培训，员工亦缺乏主动去学习企业文化的思维观念。如果员工自身都无法从内心深刻理解和认同企业文化，当面对客户的时候，将很难做到心去说服客户，用心去营销。很难做到“手握手的承诺，心贴心的服务。”

2，很多基层网点的员工的思维观念还停留在单纯的操作型层面。没有深刻意识到现在是一个全员营销的时代，普通柜员也需往复合型人才的层面发展。

（三）难在农村基层网点现有的服务和营销方式相对落后，社会关怀体现不足。

农村空心化后，乡镇长期居住着许多上了年纪的中老年人。那些我们耳熟能详的金融知识、银行业务对于他们而言或许是陌生的，其中一些人还会存在诸如宁愿把钱烂在家里，也不把钱放进银行”的偏见。这就需要我们改变传统服务和营销方式，多尝试走出去营销，挨村挨户普及金融知识，主动开展上门服务，展现良好的企业形象。

而实际上目前很多基层网点人手不够，岗位设置或人手安排不太科学，导致没有时间和人力去定期开展走出去营销等创新性营销活动，也难以开展对孤寡老人，留守儿童等群体的社会关怀活动，致使关系营销不够到位，服务缺乏温度。

三、农信社农村基层网点转型的对策

针对农信社农村基层网点的实际情况，作为在一线岗位的农信工作者，笔者对农村基层网点转型的对策提出几点自己的想法：

（一）大力推进网点智能化，提高网点工作效率。

1，加强对农村基层网点智能终端设备，柜员机，智能打印机等智能设备的投入，完善硬件设施，用智能科技技术来为推进网点的智能化转型保驾护航。

2，发挥好大堂经理的作用，并补充一些专门的营销服务人员，充实队伍。并一起齐心协力对客户加强分流引导，多引导客户使用自助机具完成诸如存取款，转账，密码重置，查余额等简单业务，耐心提供面对面的操作指导和营销服务。

3，农村基层网点定期举办关于自助设备操作和金融知识讲解的教学培训活动，动员广大农村居民参加，增加农村居民对自助机具的依赖性。从而达到避免简单业务占据大量柜面资源，有效节约运营成本，提高网点工作效率的目的。

4，加快农村金融产品创新，深入挖掘农村客户的金融需求。设立专门的研发和设计团队，设计出符合农村用户需求的新型金融产品。从客户的角度和立场去思考产品的可行性，产品服务需秉承以客户为中心的理念。帮助客户实现资产增值，实现收入结构多元化。

（二）运用多种新型营销方式，提升金融服务水平。

1，创新营销方式和服务。除了传统的广告营销外，还可以通过故事营销，活动营销，成立慈善帮扶基金等方式来感动客户的心，提升农信基层网点的整体形象。

2，“走出去营销”，开展上村下乡，进村入户的普惠金融活动。提供上门宣传和服务，移动开卡，定点摆摊激活社保卡，上门收集贷款资料等工作。开展信息收集，维护客户关系，答疑解惑，帮扶解困等工作。为客户提供方便，快捷的服务。

3，组织员工定期去看望空巢老人，留守儿童等主要留在农村的群体，了解他们的想法和需求，给予他们精神关怀。并通过以老人为中心，增加老人的认可度的方式，去吸引到老人的儿女（青壮年客户）也开始成为农信的粉丝。用情用心暖客户，用情用心留客户。

（三）加强企业文化建设，塑造农信网点精神。

优秀的企业文化建设能让人产生认同感，归属感，使人深刻体会到网点的理念和精神。当优秀的企业文化建设深入人心，员工在工作中，在面对客户时会拥有更积极热情的精神面貌。因此，企业文化建设很重要。

一是通过多种方式加强企业文化建设，譬如开展创意晨会，开展企业文化培训，定期举办讨论会，总结会等。

二是增强团队凝聚力，协作力，把正确的服务理念以及价值观传导到每个员工的心里，融入到每个网点员工的日常行为里。

（四）细化网点功能分区，因地制宜发展业务。

农村各大基层网点面临的实际情况各不相同，有些农村网点的人流量大，业务种类和客户结构都比较多元化。有些农村网点所在位置相对偏僻，人流量少，业务种类和客户结构相对单一。

各个网点可根据自身情况，细化功能分区，譬如自助服务区，柜面服务区，客户等待区等，并完善各功能区的配套设施。有条件的农村网点还可以增设VIP区，完善对大客户的优质服务，实行客户分层管理，引进符合当地特点的金融产品，因地制宜地发展业务。

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