在中国，不喝酒，你还干得好销售么？
2016年11月28日 10:08:18 来源:168炒股学习网 阅读：3093人次
文/张雅微
说一个销售不喝酒，就像说四川人不吃辣一样让人感到惊奇，然后是不解，不可能吧？如果真的是滴酒不沾，那么，好的业绩一定是与他无缘了，果真如此么？
在中国，独特的酒桌文化让很多官场之人、职场之人深陷其中，并非都是对酒情有独钟，而是很多时候，不喝酒，事儿办不成，对销售人员而言也是如此，有时候，成交与否，就差一杯酒。话虽如此，可是在这个一言不合就抢单的时代，单凭酒量和酒劲已经无法拿下客户了，那种酒桌上的高谈阔论，不论如何最终都无法替代优质的产品和服务，这就是为什么越来越多的销售开始回归理性，宁愿多花时间跑市场、做调研，也不愿意把时间耗在推杯换盏的酒桌之上了。昨天传来爆炸性消息，传“铁娘子”董明珠卸任格力集团董事长，这个事件就如同本来胜券在握的希拉里被川普一个冷不防占了王位一样，让人感到意外、震惊，甚至失落。不论事件真相如何，这位有着“销售女王”称号的董小姐早已用实力证明了自己，而她早年的销售看家本领也绝不是靠喝酒来搞定的。在刚做销售的时候，董明珠就遭遇了一项要追回一笔四十多万欠款的任务，最终，她强势追回了这笔债务，靠的是在酒桌上与客户谈心碰杯么？据说，在一连追了四十多天无果的形势下，董明珠几乎是天天堵在那个老板的家门口，他走到哪儿董明珠就追到哪儿，动之以情，晓之以理，磨破了嘴皮子，硬是要和老板把事情掰持清楚，最终，老板也架不住她的不懈攻势，妥协了。这一切靠的不是酒桌上的应酬，而是一种锲而不舍的精神。董明珠曾表示，当时，人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误解，认为男的跑业务就要能吃能喝，八面逢源；女的就要青春貌美，善于“攻关”。对董明珠而言，自己在外貌和应酬上都不占优势，该怎样赢得客户的信任呢？“我从一开始就坚持一个信念，如果你有优质的产品和科学服务，你就会赢得他们。别人说，搞营销的女人要喝酒、抽烟、唱歌、跳舞，我这个人比较胆小，从来不喝酒、不抽烟，也不太喜欢在公众场合跟陌生人说话，别人给我递烟我都觉得是对我的羞辱。”正如她对做销售的态度一样，格力在董明珠掌舵期间，企业文化就不是喝酒文化。“不适应格力这种文化的人必然要离开。格力全国十几个分公司，全年招待费用不足五百万。”销售人员陪客户喝酒或许能增加彼此的熟络程度，但客户就是客户，是生意场上的伙伴，再名贵的酒水也替代不了优质的产品，科学的服务。我有一个朋友L，他是专门做化工产品的销售，一年销售额在一个亿以上，听起来还是蛮厉害的。他自称能喝酒，能喝到什么程度呢？“一次一斤以上还能骑着车回家”。难道做销售都要这么拼酒量么？他的回答是，我不常喝，一个月顶多3次，每次也不会非得喝多。算是低频吧，那每次喝完都能在酒桌上成交的话，也是非常不错的成绩呢！没想到，针对我的这番肯定，他回复以严肃的神情，“我可以负责任地告诉你，我的业务，没有几单是因为喝酒喝出来的。在我们这里，一般都是在前期做了大量准备工作，并能确定这桩生意可以到手的情况下才会作为合作伙伴或者朋友身份一起喝喝酒沟通感情的，并不是因为你陪客户喝酒才把单子拿到手的。毕竟酒桌上是欢快的，而生意是严肃的。”他的一身正气让我深以为然，以前印象中的“把胃喝出血，订单才到手”也是老观念了，我认识的做销售的朋友，很多业绩非常优秀，却依然很少听说他们要通过陪客户喝酒签单的。朋友K做销售也快3年了，是公司里有名的“小气鬼”，从来不主动请客户抽烟、喝酒。起初他刚到公司的时候，性格有些内敛，语言表达也不出色，但对于怎么做好销售很有自己的一番主见，他不愿意接受行业内的套路洗礼，很多同事都认为他这样实在不适合做销售。然而，在去年年终结算时，K的销售总业绩却出人意料地位居公司第一位，很多老销售简直一脸懵逼相，不可能吧？下了班后，几个同事把K围起来讨教经验，“看你从来不请客户抽烟，不请客户喝酒，还不跟客户打牌，客户还能买你的账？”我的朋友淡淡地说，我是不喜欢应酬，也没那么多漂亮话与客户“称兄道弟”，更多的时间我用在了跑市场，做调研上。我拜访他们，并力所能及地解决他们需要解决的问题。虽然表面看起来，我没有你们与客户关系融洽，但是我的专业能力和诚恳态度赢得了很多客户的信任，因我不喜酒桌应酬，反倒受到客户的尊重。商业世界瞬息万变，市场竞争日益激烈，在踏着无数倒闭先驱的尸体前行时，商业开始回归本质，老板开始回归到创业的初衷，销售开始放下酒杯。因为，在这个时代，很多成交已经来不及追赶，当你还在酒桌上培养感情时，别人已经在星巴克的高逼格里跑赢了对手，签下了订单。不喝酒，照样做得好销售，关键是：
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