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对话 | 千禾会会员
编辑整理 | 陈卓
对话时间 | 2016年11月24日 晚8点
对话地点 | 千禾会-社区实践伙伴群
导读 /“SOIRéE奢瑞小黑裙”曾利用“三级分销”模式在1年时间快速聚粉700万，创造出120天卖出23000条小黑裙的销售神话，这不得不令人惊叹。不过之后微信就取缔了这种模式，但是我们却发现，小黑裙正在通过做一件件事情去深化与用户之间的关系。针对这一个经典的社区案例，千禾会的会员们也进行了非常精彩的讨论。
郭月恒：小黑裙主要做的是公众号新媒体？
姚永丽：公众号只是一种传播方式，与用户之间的连接并不深入。想要深化关系，还需要去做一件件事情。之前也有师兄说自己建了社区，但是用户黏性并不大，其实就是没有通过一件件的事情去持续与用户互动，发生关系。比如说小米做的“爆米花”，小黑裙的“黑奢会”，都是通过一件件的事情去连接、深化用户关系的。
朱国庆：营销是企业中一件事，关系到企业命脉，无论这件事能不能给企业或客户带来价值，企业必须要做。
禹波：通过社区载体微信公众号和基于微信开发的web平台，给粉丝一个互动交流的空间。我刚看了下小黑裙，感觉互动性其实不是很强，和700万粉丝这个量不相匹配，它是不是还有其他的互动平台呢？
宋玮：700万粉丝应该是他们服务号的用户数，用户不等于购买，没有形成购买的关系很弱。他们购买过的用户应该组织的有线下活动。只能说它通过服务号这样的连接器快速链接了700万（他们的速度很快，当时用的是三级分销的方式，现在腾讯已经禁止用这种方式了，没有这样的窗口期了）。
链接只是基础，只是第一步，比如我也关注了，但他们的产品没有吸引我，没有形成购买，这种关系很弱，但700万的基数是很大的，发展强关系也是有概率的。小黑裙服务号用户达到比较大的量后，他们就开始做一些深化关系的事情，线下“黑奢会”，目前已经覆盖全国443个城市，这足以说明他们有很多动作。
早期小黑裙的分销模式，现在微信已经禁止了三级分销
李云方：什么是三级分销？
宋玮：三级分销是一种代理模式，消费佣金返现返利、多级多层返现返利。这种方式能快速圈粉，但是风险就是只靠利圈的粉有时也很脆弱，但是快速的上量会有势能。就算腾讯禁止，他们已经有一定的基本盘了，可以做很多事情，这么大的量总会有真爱。
李云方：三级分销如何运作的？微信如何能禁止？
宋玮：微信这样的平台，有它的游戏规则，三级分销和诱导分享这种能快速圈粉的都被取缔了。如何禁止？制定规则的就是上帝，你做了它就封你的号。
李振江：三级分销，多级传播，一个人又多重身份（消费者，经营者，投资者）一定会成为不可逆转的风潮。
徐小钊：三级分销既是推手，也是魔鬼，会让站在顶层的人失去理性的，最终偏离为用户创造价值这条正道，甚至很多项目到最后都变成了拉人头。模式虽好，但容易“贪杯”。
李振江：前提是产品是否具有痛点价值。
徐小钊：即使有价值最终也会沦为没有价值，因为人性的贪婪在三级分销的模式下会无限放大。更为可怕的是，很多没有价值的产品也在利用三级分销，导致劣币驱逐良币。反过来看，三级分销如果作为一个阶段性的充分利用人性贪婪的运营手段，倒是很棒，只不过运营人员要懂得克制，也要懂得如何精细化快速运营这拨流量。
乔方刚：小黑裙能利用三级分销起来，首先是造良币，并且找到一个女性的痛点。
徐小钊：人性可以利用，但核心在于服务。如果让我为运营手段排座次，一是价值创造，二是服务人性，三是利用人性。
廖荣：三级分销这个事情可以拆为两个方面看：技术层面和运营层面。技术主要是指用ID锁定人与人关系的一套方法；运营层面就多了，看用什么思路驾驭这套技术。比如，可以不返利，返积分。积分用来换会员升级、特殊礼品、线下活动等。此外，这套技术也可以用于架构一套在线的深度分销体系，线下的省市区县深度分销体系是一套以地理位置为界定标准的销售方式，很多企业在流通环节靠这个；
线上的深度分销体系将不以地理位置为界定而是以“关系”为界定，那是有不同的层级关系、不同的返利机制、不同的管理服务方式，以适应不同的利益结构需要，最终实现产品流、信息流和资金流的快速打通。
张兴旺：以关系”为界定，运营上说的非常明确，技术背后是思想。
李振江：三级分销也好，多级分销也罢。前提是存在的合理性。直销和传销的区别，一个可被国家管控，一个不可被管控。模式相同，结果不同。如果作为研究，大可不必因为法律而废弃，也不可因为偏见与经验论进行彻底反对和甚至蔑视。任何一种商业模式的成功都有其必然性。我对三级分销的看法有以下三点，供大家参考。
1.任何生意的本质都是人性的满足。（痛点的来源）没有源头，便成死水。而三级分销恰恰满足了对于利益的人性诉求。比如持续分享获取现金奖励，朋友购买获取更大奖励。让任何一个人，都可以成为生意链条中的一环，成为多重身份。这也是未来商业体系中，去中心化的重要形态。
2.链接是手段，持续获取多方所需是根本。没有互联网，这就是老鼠会。而恰恰在互联网的环境下，链接个体成为必然，但链接不等于获取，一个国家一个集体存在的价值，不是服务而是利益机制（直接物质与间接物质）。没有利益机制的团体，很难建立可持续的一体化关系。因此，社区的建立，要有人情温暖（精神的，间接物质的），也要有相互帮助（直接物质的）。
3.三级分销只是分利机制，而不是全部。用利益锁定个体，但需要用价值稳固团体，我们在讨论和实践的社区运营就是根本。但其中有几个方面至关重要，产品特点要绝对突出，没人会因为烂东西而损失自己的口碑和金钱。社会分层已经是社会必然，层级化的活动需要创意来支撑。社区不是大而全的，而是一个个小社区来支撑的。
张兴旺：社区就是倡导独立观点，独立思考，而不人云亦云。
郑风娇：随便果利用三级分销，三个老板，两男一女，第一年赚1.4亿，第二年赚4亿，第三年也就是今年计划赚7个亿，可是前几个月被南都爆光是三无产品，应该目标很难实现了。可是也赚到了，相比传统行业，谁敢比？
王德军：三级分销考虑了合作者的利益，员工利益，符合绩效原则，但唯独没考虑顾客需要什么，还是量产量销的产品思维，不是顾客思维。应该站在顾客的立场上思考问题，好产品只是进入赛道的基本条件。仅仅实现张老师互联网链接的产品链接，没有技术链接，营销链接。直接做销售链接，靠利益来刺激人是持续性有限。规模化的需求没有找到，也没有反向整合供应链。
李振江：有一个观点做个重申。生意的前提是活下来，走下去。反向整合供应链这样的事情，听着很兴奋，做起来的确太难了。需求链的问题的确是个大问题，这个需要再深入研究。
（全文完。与管理智慧总编交朋友，分享你的管理心得，请添加微信：zhangxw2020）
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